Jei matėte „Nusivylusias namų šeimininkes“, tikriausiai atkreipėte dėmesį, kaip meistriškai pagrindinės herojės manipuliuoja žmonėmis. Subtiliai užmaskavusios savo „įsakymus“ ir naudodamosi įtakos darymo technikomis, jos beveik visada gauna tai, ko nori. Tarsi turėdamos žmonių valdymo pultelį: sutvarkyk namus, duok pinigų, padaryk tą ir aną.
Žinoma, serialuose piešiamas gyvenimas dažnai prasilenkia su realybe. Tačiau pasitelkusi tam tikrus psichologinius metodus ir jūs galėsite paveikti kitus (tik tuo nepiktnaudžiaukite!). Štai keletas gudrybių, palengvinsiančių kelią į tikslą.
Patarimas Nr. 1: Nerodykite atviro nepasitenkinimo
Jei būtų surengtas skundimosi konkursas, mano kaimynė, matyt, nuskintų laurus: iš jos lūpų beveik kasdien sklinda nepasitenkinimas. Priežasčių dejuoti ji neturi, bet skundai liejasi kaip natos, tiesa, ne glostančios, o erzinančios ausį. Deja, kaimynės burbėjimas neduoda jokių vaisių. Viena didžiausių jos, kaip ir daugelio besiskundžiančiųjų, klaidų – itin įelektrintas tonas. Jis erzina kitą pusę, todėl įtampa palaipsniui didėja ir atgal grįžta replika: „Eik tu, pati žinai, kur...“ Abi pusės įpykusios, skundas neišklausytas, į jį neatsižvelgta. O kaip elgtis, kad kitas išklausytų ir patenkintų mūsų norus?
Prieš pakeldama balso toną ir atversdama riebių žodžių žodynėlį, paklauskite savęs: „Ar aš noriu būti teisi, ar iš situacijos išpešti geriausią rezultatą?“
Psichologai pataria paminti savo instinktus: nors įsiutus mažiausiai norisi būti mandagiai, būtent taip ir turėtumėte elgtis. Prieš pakeldama balso toną ir atversdama riebių žodžių žodynėlį, paklauskite savęs: „Ar aš noriu būti teisi, ar iš situacijos išpešti geriausią rezultatą?“ Žmonės į skundus ir kritiką reaguoja gynybiškai, todėl siekdama, kad jie išgirstų jūsų prašymą ir atsižvelgtų į jį, imkitės šio triuko – savo nepasitenkinimą paverskite patraukliu, skaniu „mėsainiu“.
TAIP PAT SKAITYKITE: Trukdantys įpročiai: 15 dalykų, kurių turėtumėte nebedaryti
„Viršutinė bandelė“ – tai, ką pirmiausia sakote kitam žmogui, masalas, kuriuo siekiate sudominti pašnekovą, nuslėpdama tikrąją pokalbio esmę. Tai žodžiai, kurie neatbaidytų ir neišgąsdintų žmogaus, kurį iš tiesų norite „sutrypti“. „Mėsainio įdaras“ – konkretus skundas ar prašymas, į kurį kitas turėtų atsižvelgti. „Apatinė bandelė“ – „virškinimą“ gerinanti informacija, pozityvi žinutė, skatinanti priimti jums palankų sprendimą.
Tarkim, jūs išsinuomojote butą, tačiau kaimynystėje prasidėjo statybos. Jūs negalite nei dirbti, nei miegoti. Esate įsiutusi, nes agentas apie tai nieko neužsiminė, nors tylą akcentavote kaip prioritetą. Dauguma žmonių pultų rėkti ir reikalautų grąžinti pinigus, tačiau, tikėtina, taip ir liktų nieko nepešę. Kur kas išradingiau agentui pasiūlyti minėtą „mėsainį“: „Esu patenkinta šiuo butu ir vertinu jūsų kompanijos profesionalumą bei operatyvumą. Deja, pastarąjį mėnesį netikėtai prasidėjusios statybos man labai trukdo ir dėl to nukenčia darbo produktyvumas. Suprantu, kad statybų keliamas triukšmas nėra susijęs su jumis asmeniškai, tai ne jūsų kaltė, tačiau manau, kad jis neigiamai paveiks visus nuomininkus. Sumažinta nuomos kaina bent iš dalies atpirktų atsiradusius nepatogumus.“ Rezultatas? „Mėsainis suvalgytas“, nuoma sumažinta.
Patarimas Nr. 2: Išsiaiškinkite, ko nori kiti
„Kiti? – paklausite. – Juk šis straipsnis apie tai, kaip gauti naudos sau!“ Taip ir yra, tik egoistinį poreikį reikėtų įvynioti į empatijos rūbą. Tarkim, jūs norite prikalbinti kolegą investuoti į naują restoraną. Be abejo, turite pagrįstą ir patrauklų verslo planą. Tačiau jo gali neužtekti. Norėdama padidinti teigiamo atsakymo tikimybę, iš pradžių gerai apgalvokite, kas, be uždirbtų pinigų, šį investuotoją motyvuotų.
Gal jis nuolat skundžiasi, kad mieste nėra kur skaniai pavalgyti? Akcentuokite, kad šiame restorane jis galės įgyvendinti savo gurmaniškas svajones, suteikdamas galimybę kitiems nusivylusiems miestiečiams pasimėgauti kokybiška virtuve. Gal jis estetas? Paminėkite, kad interjerui skirsite ypatingą dėmesį, o jį kuriant jis galės atskleisti savo užslėptą dizainerio talentą. Apeliuodama į didesnius žmogaus siekius ar aistras, turėsite daugiau šansų išpešti tai, ko norite, nei tiesiog kreipdamasi į jį tarsi į banką.
Patarimas Nr. 3: Pabrėžkite pasirinkimo laisvę
Pripažinkite: tikrai rastumėte bent vieną mylimojo ar draugo savybę, kurią norėtumėte pakeisti. Kartais taip ir darote, bandydama įpiršti savo svarią nuomonę ir grasindama baisiais padariniais. Ar tai veikia? Manau, atsakymą žinote. Žmonės į nurodymus reaguoja gynybiškai ir neretai elgiasi priešingai. Tad kaip įsakyti, kad kitas paklustų? Savo nurodymą sumaniai užmaskuokite nekaltais, tačiau itin veiksmingais žodeliais: „Tu neprivalai to daryti. Tai tavo pasirinkimas.“
Pavyzdžiui, norite įtikinti partnerį mesti rūkyti. Pripažinkite, kad anksčiau jį spaudėte ir vertėte atsisakyti šio žalingo įpročio, tačiau nebenorite jam reguliuoti gyvenimo. „Juk tai tavo gyvenimas. Tavo pasirinkimas, ką daryti. Tik tu gali nuspręsti, kada neberūkyti. Tačiau leisk paklausti, kas nutiktų, jei vis dėlto apsieitum be cigaretės?“ Taip pasakiusi sumažintumėte gynybinę partnerio reakciją ir paskatintumėte jį racionaliai mąstyti: „Tikrai neprivalau mesti rūkyti, tačiau, geriau pagalvojus, man tai nieko doro nesuteikia. Ir pats jaučiu, kad silpsta organizmas.“
Pabrėždama laisvę rinktis, netiesiogiai perduodate žinutę: „Aš neatimu iš tavęs galimybės pasakyti „ne“, tu turi valią spręsti.“ O ją išgirdę dažniausiai žmonės pasielgia būtent taip, kaip norėjote.
Pabrėždama laisvę rinktis, netiesiogiai perduodate žinutę: „Aš neatimu iš tavęs galimybės pasakyti „ne“, tu turi valią spręsti.“ O ją išgirdę dažniausiai žmonės pasielgia būtent taip, kaip norėjote. Mokslininkas Carpenteris nustatė, kad šis nesudėtingas triukas padvigubina tikimybę, kad asmuo sutiks su prašymu. Maža to – kitas net neįtaria, kad jo pasirinkimas padiktuotas būtent jūsų! Išlaikote gerą reputaciją aplinkinių akyse ir gaunate, apie ką svajojote.
Patarimas Nr. 4: Praverkite duris
Nesupraskite šių žodžių tiesiogiai – pravėrusi duris nieko nepasieksite. Tačiau šios įtakos darymo taktikos pavadintos būtent taip: „durys į veidą“ ir „koja tarp durų“. Po skambiais pavadinimais slepiasi psichologinis spaudimas iš kito išpešti tai, ko jums reikia. Norėdama trenkti durimis per veidą – žinoma, perkeltine prasme – paprašykite asmens ko nors, ko jis negalėtų padaryti. Prašymas turi būti didelis, kurį, esate tikra, kitas atmes. Tada paprašykite mažesnės paslaugos (tos, kurios ir siekiate) – tikimybė, kad asmuo sutiks, padidėja, nei to prašant iš pradžių.
Mokslininkai klausė studentų, ar jie sutiktų savanoriauti universitete dvejus metus po dvi valandas per savaitę. Savaime suprantama, visi atsisakė. Tyrėjai, išgirdę neigiamą atsakymą, kreipėsi į juos dar kartą ir pateikė kur kas racionalesnį pageidavimą: „Gal bent galėtumėte padėti dvi valandas?“ Net 50 proc. studentų priėmė antrąjį kreipimąsi (lyginant su 17 proc. studentų, kurie išgirdo tik antrąjį prašymą). Kodėl tai veikia? Žmonės nenori atrodyti savanaudžiai, todėl išgirdę antrą mažesnį prašymą yra linkę sutikti ir taip išlaikyti pozityvų savo įvaizdį. Juk, palyginus su pirmu pageidavimu, antrasis skamba ne taip ir blogai.
Žmonės siekia išlikti nuoseklūs. Sutikę padėti ir teigiamai pasirodę kito akyse, nori ir toliau tokie būti.
Norėdama išprašyti iš kito paslaugą, galite pasielgti ir priešingai: iš pradžių pradėkite nuo smulkaus dalyko, kurį kitas nesunkiai padarytų. Pavyzdžiui, susitarus su kaimynu, kad trumpai pavedžiotų jūsų šunį, ir vėliau netikėtai užsiminus apie savaitės atostogas, tikimybė, kad jis sutiks jums pagelbėti visą tą laiką, yra didesnė, nei iš karto išdėsčius didžiulį prašymą. Žmonės siekia išlikti nuoseklūs. Sutikę padėti ir teigiamai pasirodę kito akyse, nori ir toliau tokie būti: „Juk esu geras kaimynas. Jei kartą išvedžiau šunį, nebus sunku juo pasirūpinti ir visą savaitę.“ Ši technika veiksmingiausia, kai antras prašymas yra pirmojo tęsinys. Jei iš pradžių paprašysite išvirti kavos, o vėliau – pavaduoti darbe, vargu ar sulauksite palankios reakcijos.
Patarimas Nr. 5: Kaulykite pamažu
Vaikai – šios technikos asai. Iš tėvų iškauliję litą, jie nesigėdija paprašyti dar dviejų, kol galiausiai gauna visus dvidešimt. Tai jie daro žingsnis po žingsnio – tarsi iš lėto grauždami morką (šiuo atveju – jūsų piniginę). Jei norite iš kito žmogaus kelių dalykų, nepulkite prašyti visko iš karto.
TAIP PAT SKAITYKITE: Nuolat vėluojate? Jums pasisekė!
Kanados psichologai stebėjo žmones, statančius pinigus lenktynėse. Prieš lažybas visi buvo įsitempę, nervingi ir neužtikrinti. Tačiau tiriamieji, kurie visgi apsisprendė surizikuoti, pasijuto kur kas geriau ir net buvo pasiryžę padvigubinti sumą. Tai yra priėmus sprendimą – nesvarbu, jis teisingas ar ne, – žmonių mąstymas ir savijauta pasikeitė. Prieš tai jie abejojo savo pasirinkimu, o paskui sprendimą buvo pasiryžę ginti.
Kitaip sakant, jei žmogus nutarė ką nors pirkti (ar padaryti), nebus sudėtinga jam įsiūlyti ir antrą, ir trečią priedus. Jei pardavėjas įsitikinęs, kad derybos sėkmingai baigtos (jūs sutikote pirkti mašiną, o jis jau rašo čekį), netikėtai užmeskite jauką: „Kaip suprantu, į kainą įskaičiuotas ir pilnas bakas benzino?“ Prarasti sandorį, kai mintyse pardavėjas jau šventė pergalę, būtų pernelyg rizikinga, todėl sutikti su papildomu prašymu yra mažiau nuostolinga, nei jį atmesti.